کتاب الفبای ام ال ام

قبل از اینکه مشتریان احتمالی‌مان تصمیمشان را بگیرند تنها چند ثانیه زمان داریم. از این ثانیه‌ها هوشمندانه استفاده کنید. هنگامی که پارادایم‌های قدیمی سرازیر کردن اطلاعات به سمت مشتری احتمالی، برشمردن نقاط ضعف و قوت شرکت و رو کردن اعداد و ارقام وآمار را رها کردیم آن وقت رساندن مشتری احتمالی به تصمیم مثبت راحت می‌شود.

کاری کنیم که مشتری احتمالی ما فوراْ تصمیم بله را بگیرد. حتّی قبل از شروع معارفه. قطعی کردن در پایان معارفه اضطراب زیادی را در ما و مشتری احتمالی‌مان ایجاد می‌کند. ما از حس فشار آوردن در پایان معارفه برای اخذ تصمیم نهایی متنفّریم. پس اخذ تصمیم بله در ابتدای گفتگو منطقی‌تر به نظر می‌رسد.